+38 (067) 945-74-50, (050) 704-61-48
Як розробити переконливу комерційну пропозицію
трав. 21
Vira Pustovit

Як розробити переконливу комерційну пропозицію

ММабуть ви не один раз замислювались над тим, чим можна привабити потенційного клієнта. Наш досвід показує - той факт, що ви витратили багато часу та зусиль на збір та вивчення інформації про його потреби і бажання, про його проблеми та способи їх вирішення, справляє велике враження. А переконатись в цьому вашим майбутнім клієнтам допоможе грамотна і лаконічна комерційна пропозиція (КП, оферта).

КП повинна продемонструвати потенційному замовнику яким чином ви вирішите його проблему. Цей документ стане справжньою візитівкою для вашого бізнесу. Згадайте, який вигляд має візитівка? Правильно – візуально приємна, структурована і максимально змістовна. Дотримуйтесь цих принципів! КП за обсягом не повинна перевищувати дві, а краще – одну сторінку, в ній не повинно бути нічого зайвого і пустослівного.

Головне завдання комерційної пропозиції - стимулювати клієнта до потрібної дії.
Для цього необхідно як мінімум:
  • зацікавити (заінтригувати) його;
  • показати, що існує щось краще, ніж те, що у нього є зараз;
  • довести, що це дійсно краще;
  • переконати, що він нічим не ризикує;
  • аргументувати свою ціну;
  • озброїти його гарантіями, аби розвіяти сумніви;
  • пояснити, чому він повинен зробити потрібну дію саме зараз.
Денис Каплунов. «Ефективна комерційна пропозиція. Вичерпне керівництво»

Якщо ви розробляєте оферту вперше, краще пошукати в Інтернеті якісно виконані зразки, взявши їх за основу.

 

 

Розгляньмо детальніше ключові складові КП.

Чого ми плануємо досягти за допомогою КП

Мета вашої комерційної діяльності – спонукати потенційного клієнта зробити наступний крок – написати листа, зателефонувати, направити заявку, тощо. Тому документ повинен містити інформацію, яка, зацікавить клієнта і спонукатиме його перейти на наступний етап.

Самостійно або з колегами влаштуйте «мозковий штурм», задайте своїм знайомим запитання: про що заявити читачу з перших рядків тексту, аби він з цікавістю дочитав його до кінця? І – так, дочитаний до кінця текст збільшує шанси на співпрацю.
Перед написанням КП дайте відповіді на наступні взаємодоповнюючі питання:

  • Хто ваша цільова аудиторія?
  • Яка вона?
  • Що турбує і чого бажають потенційні клієнти?
  • Що впливає на їх рішення?
  • Які ознаки товару чи послуги для них основні?
  • Які їх фінансові можливості, скільки коштів вони готові витратити?


Хто ваша цільова аудиторія? Що її хвилює найбільше?

 

Структура КП

Після того, як ви сформулювали цілі, можна починати роботу над самим текстом презентації. Ось приклад грамотно продуманої структури комерційної пропозиції:
- Чітко визначена проблема
- Декілька варіантів її вирішення
- Аргументована розповідь про те, чому клієнту вигідно обрати саме вашу організацію для задоволення своїх потреб
- Стислий і чітко сформульований опис акційних пропозицій, які пропонує ваша компанія і які справді несуть вагому вигоду потенційному клієнту
- Заклик до дії: це повинен бути власне заклик – не вмовляння, не запитання, не прохання. Даний психологічний прийом хоч і давно відомий та простий, однак досі ефективний!

В заголовку обов’язково натякніть на вашу спроможність задовольнити потреби клієнта. Не пишіть розмито і багатозначно, увага людини повинна зосередитись на конкретному успішному результаті співпраці з компанією.
В першому абзаці КП пропишіть основну суть вашої пропозиції. Це важливо, бо текст не завжди дочитують до кінця, особливо, якщо його найважливіша частина буде прихована в останніх рядках знизу сторінки.
Основною частиною КП є опис властивостей і переваг товару чи послуг, які пропонуються компанією. Опишіть шляхи, якими співробітники будуть вирішувати проблеми клієнта, зробіть акцент на унікальних властивостях продукції.
Закінчується документ закликом до дії: напишіть, подзвоніть, завітайте, зробіть замовлення. Подбайте про те, щоб зворотний зв’язок з компанією не викликав труднощів.

Хороший і сильний оффер не залишає клієнта байдужим. Він "чіпляє" його, а вся та "смакота", яку ви вклали в оффер, так і змушує клієнта зробити покупку якомога швидше. Антон Ходов «Комерційна пропозиція. Секретні фішки»

 

Графічне оформлення комерційної пропозиції

Інтернет-простір диктує свої правила, одне з яких – візуальні образи роблять твоє повідомлення помітним. Картинка, графік, гіффка ретельно підбираються, щоб викликати потрібні асоціації, емоційно забарвити текст. Якщо ви хочете використати графік, зверніться до теорії сприйняття.
Існують прийоми, які дозволяють швидко засвоювати інформацію, вигідно презентувати найголовніше – і все це завдяки правильно оформленого графіку. Дуже переконливо в презентації виглядають точні дані, цифри – адже їх застосовують справжні експерти.

 

Отже, підсумуємо:

Якщо ви зацікавлені в успішному веденні бізнесу, замало простого вміння розповісти про свій продукт. Доведеться добряче обмізкувати, як привернути увагу клієнта до вашої комерційної пропозиції: як її «запакувати», аби вона мала презентабельний вигляд.

Можливо варто звернутись до професіоналів – ця інвестиція окупиться потім сповна!

Следите за нами!
FB
G+

Vira Pustovit
About the Author:

Email Ця електронна адреса захищена від спам-ботів. Вам потрібно увімкнути JavaScript, щоб побачити її.


 
Верх
Низ